Por Josué Cabrera
Hoy en día, para lograr cerrar un negocio es necesario saber el arte de la persuasión, en donde logres enganchar al inversionista a través de sus emociones, dejando unos pocos minutos para hablar netamente del negocio a realizar.
Este es el caso de una persuasora, agente de ventas turísticas, con la cual tuve un encuentro con previa cita para escuchar sobre su propuesta.
Ni bien llegamos un chico nos recibió en el restaurante en donde nos habian citado, otras mesas estaban con sus respectivos asesores, unos preocupados por conocer sobre sus gustos de viaje, niveles de ingresos, etc., con caras preocupadas de no conseguir su meta.
La agente vendedora, "la persuasora", llegó hacia nuestra mesa, al aprovechar la ocasión de que nos encontrábamos papá y yo, hizo sus primer comentario tan obvio "padre e hijo, ¿verdad?", nosotros sonriendo acentimos con la cabeza, seguido a ese comentario volvió a engancharnos "los rasgos de parentezco son tan notorios" y empezó la conversación, mi papá ya estaba enganchado.
Tocaron temas de su trabajo, se turnaba para conversar del suyo, no desaprovechó su momento para mencionar su nacionalidad, un enganche adicional, que dio resultado, en el trabajo mi papá tiene que trabajar con personas de la misma nacionalidad, y la conversación fluyó aun más.
Poco a poco iba adentrandose en lo que ofertaba e indirectamente comenzó a hablar de viajes, y de su inglés perfecto, otro enganche más, mi papá hizo que ella conversara conmigo en inglés, lo cuál utilizó para hacer ver la visión del perfeccionamiento en ese idioma en el exterior, y al mismo tiempo aventurarme.
Desde este punto su enganche se basa en conocer, viajar, experimentar la vida, transmitiendo ese deseo a través de las experiencias vividas con su esposo e hijo, podría decirse el drama aplicado, utilizaba de manera oportuna sus gestos, manos, y tonalidad de su voz, mostrando fotos cada vez que podía.
Era indiscutible, mi papá estaba enganchado, fue una buena manera de hacerlo, sin embargo a mi aun no lo lograba y discretamente la analizaba. La mejor estrategia fue utilizar su debilidad, yo, para "ayudarme" a conocer el mundo, controlando la situación y dominio sobre él, sin duda alguna el arte de persuadir requiere paciencia-en este caso treinta minutos de charla amistosa continua.
Despues de haber estrechado lazos, empieza la introducción al negocio, mostrando la parte más sencilla de la propuesta, esquivando sutil y habilidosamente las preguntas complicadas, repitiendo constantemente beneficios y utilizando los datos anteriores que logró obtener para utilizarlos a su favor.
Pese a toda negativa, mirando aspectos económicos entre mi papá y yo, logró llegar a un punto que no nos pareció ni malo ni bueno, un punto óptimo para que lograra cumplir con el objetivo de cerrar el trato. Nos enganchó y nos dejó sin salida. El trato fue heco, aparentemente.
Finalmente, no se concretó, de la nada la persuasora cometió un error en el cálculo financiero y dejó que nos diéramos cuenta sin querer, cancelando la negociación, aunque en la mesa de alado festejaban el cierre del trato con una pizza.
Como lección queda que el poder de la persuasión nace desde la parte sentimental, en donde se persuade al individuo para entablar una amistad esporánea por un buen rato, para lograr relacionarlo con la negociación, claro, en el transcurso de la negociación es necesario ser hábil en ocultar las partes negativas. Al final, el persuador sale victorioso, en otros casos, no.
Frase del momento
"Si yo fuera excelente, usted me hubiera comprado."
-La persuadora
